机械设备销售个人总结

时间:2020-11-18 20:22 作者:admin

  机械设备销售个人总结_其它_计划/解决方案_实用文档。精选范文:机械设备销售个人总结(共 2 篇) 本人从事工业控制器产品销售,主要提供为 机械设备之配套服务,在销售过程中,个人感觉是在销售过程中最大的问题就是客户进程 (agenda)的问题,即,签

  精选范文:机械设备销售个人总结(共 2 篇) 本人从事工业控制器产品销售,主要提供为 机械设备之配套服务,在销售过程中,个人感觉是在销售过程中最大的问题就是客户进程 (agenda)的问题,即,签一个配套总会花费较长的周期,这里存在的问题也是多方面的,通过 一次与公司的台湾方面高层经理拜访,以及与多年从事销售的前辈讨论,加之一些实践,总结以 为共享,并愿意更多朋友来发现其中问题,能够予以讨论. 分析客户进程比较慢的原因在 于以下几点: 1.供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作,即便产品有一些小 问题,但是,尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为,即,在客户端缺乏动力. 2.信 任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程,任何新品即便是再好的产品,客户 都会需要一个过程去适应,然后才能讲有欲望去实现这个销售行为. 3.风险的存在,使用 任何新品去配套都会有一个中间的不适应期,这个将会带给客户一些潜在的风险,因此,客户的 积极性不是很高. 4.自上而下的推动力不足:客户方的自上而下的推动,即,在寻找合格 客户的过程中对决策者的推动力不足. 5.学习的过程,由于配套产品涉及到应用软件开发, 因此,而我们的产品非如同 siemens,产品一样的广泛应用,这就造成客户端工程师去学习新 的开发软件,尽管我们是源代码全开放的开发平台,但是,对于客户端工程师而言,都是一个需 要学习的过程,人的惰性会造成其积极性不高.培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话 销售 更多… 结合这些问题,我们提出销售解决策略案 从以下几个方面入手 1: 工业品促销 试用,由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性,对功能与性能的评价来 自客户. 此效果相对比较明显,即,由于,我们的产品在性能的稳定性上具有一定的优势 (当然,客观的讲,我们不能讲就一定比 siemens 的产品更有优势,但是,每个产品的定位会有 所不同,我们会以价格,贴标,代开发这几种方式来弥补品牌的缺陷) 2:高阶行销 由 于高层经理会有较大的权限和知识面,并且能够快速的与客户端高层建立对等的外交关系,赢 得客户的重视等等,这些都是高阶行销的便利,公司的高层经理就曾经跟本人讲,你不要认为我 是你的上司,你应该认为我是你的销售员,你告诉我,那个客户需要我去和他来谈,那么,你就告 诉我,我来协助你做一部分工作. 3:客户特殊收益 客户的特殊收益,就是要去挖掘 产品除了本身作为一个控制器而言的技术功能,还要去挖掘其产品技术以外的收益,而这些都 是围绕客户端的不同人员来展开. 一般来说,客户端的决策者情况分布为: 总经理: 在较小的公司,总经理会有较大的决策权限,一般,我们讲从企业的组织结构来讲,在小型的公 司的组织结构都会比较倾向于直线制,这样高层经理拥有较大的决策权,而一般公司都会比较 集权,毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些,因此,为什么在管理学的组织结构讨论中只会 讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是这个原因. 技术经理: 在中型或者较大 的公司,技术经理会拥有较大的权限,或者,尽管,他们没有较大的权限,但是,他们的建议基本 上属于那种会比较权威的. 工程师 对工业品而言,很多时候,工程师由于在其专业领 域的权威性,特别是企业的技术骨干工程师,他们具有对产品的深厚专业功底,因此,他们来决 定产品的使用,例如,有些公司的高层经理和技术经理都非电气专业出身,因此,电气专业出身 的资深工程师就会有较大的决策权或者高度的建议采纳度. 采购经理 相对而言,很 多公司的采购人员并非专业出身 缺乏对所采购产品的足够知识,所以,其工作往往仅仅是 去实现采购流程,而决策权由前面所提到的三种情况人员来决定,但是对以下情况,采购人员则 拥有了较大的权限. a.标准件,有些产品属于标准件,例如低压控制产品,管阀件,所以, 可以由采购自己来决定,因为,采购在较小的产品信息范围内拥有一定的经验与知识技能. b.专业采购,即经过训练的专业采购,他们可能出身于专业领域,具有应用经验,例如专业的电 气设备采购,专业的机械设备采购师,专业的化工原料采购,服装面料采购.都是具有较强的专 业知识与广度,能够进行比较大范围产品信息的评判能力. 针对不同的情况,会有公关的 侧重点的不同,一般,我们所遇到的情况大多数是由工程师来完成的,因为,工程师是最终的产 品应用者,而且,由于我们的产品具有较强的专业应用技术,需要与客户端的设备工艺与电气工 程师共同来完成,因此,工程师在即便没有决策权的情况下也是拥有较高的采购建议采纳度. 因此,我们的沟通主要是与客户端的工程师首先来进行,一般先是从技术块入手,来确认客户对 产品的应用需求情况. 对于客户端工程师我们相信除了产品本身的技术收益以外还有一 最新可编辑 word 文档 些其它的收益会去让他们积极主动的促进销售工作的开展. 1.个人收益,这个我们不去多 谈,但是,会经常碰到这种情况,也是需要去处理的,但是,对于不同的产品,会有不同的情况, 对于有些产品,个人收益的索取者范围会比较大,整个企业内部流程上的各个环节都需要去做 工作,特别是对大型的机电设备如电梯,中央空调,建筑的暖通水电产品,智能与网络工程师,特 别是在工程类销售,这块的利益瓜分者相对比较多,因此,公关也会比较复杂,销售成本非常高, 公司需要一定的实力否则的话,就会比较难以切入. 但是,不同类型的客户又会有差别,对 于国有企业,政府,事业单位而言相对会比较复杂,对于中小型私营企业,会比较简单,对外资企 业也会相对简单,但是,不能不去从客户的暗示中把握其潜在个人需求,否则的话就会失去机会. 由于这块会涉及到一些灰色的交易,因此,处理需要慎重,这个地方是需要建立比较深度的信任 才会比较合适,否则的话机会不多,因此需要较

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